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機票業務的傳統分銷政策將成過去式

過去的一年里,四大航在“提直降代“(提升直銷比例、降低代銷比例)上成果顯著。《證券日報》記者根據年報數據統計獲知,2015年,四大國有航空公司的機票代理手續費共降低了34.72億元,同比下滑27.94%,其中中國國航的降幅最大。

盡管如此,航空公司改革分銷政策的努力并未就此停止。今年年初以來,航空公司整治機票分銷渠道的力度愈加增強,相關政策不斷推出。業內有分析稱,90%的票代都或將會被清退離場。而在這一輪整治中,以平臺模式聚集了大量中小代理商的去哪兒網,不可避免地被“殃及池魚”。

分析人士向記者表示,盡管航空公司整治機票代理行業的努力并非直接針對去哪兒網,但在線旅游平臺是機票分銷渠道商的重要一環,在航空公司方面的大力整治下,包括去哪兒網在內OTA(在線旅行社)平臺都將會受到影響。

分銷政策變革

受益于低油價和航空旅游市場的穩定增長,2015年四大航收獲滿滿。年報顯示,四大航2015年的總利潤達到了181.64億元。

值得注意的是,在成本控制上,四大航的代理手續費也均有較大幅度的下降。從年報中可知,2015年中國國航的代理業務手續費為23.11億元,同比下降41.85%,降幅最大;東方航空2015年的機票銷售代理手續費為23.24億元,同比下降14.90%;南方航空2015年的代理手續費為31.50億元,同比下降26.11%。另一大國有航空公司海南航空2015年的代理手續費則為11.69億元,同比下降19.82%

“代理手續費下降是航空公司近一年的重點工作,這不僅是國資委的要求,也是航空公司內部利潤需求的驅動,包括代理費率的下調,力推官網最低票價,平臺中小代理的規范等措施,都大大降低了代理渠道的費用支出,也給航空公司帶來可觀的利潤。”民航專家林智杰告訴記者。

值得注意的是,今年2月份,民航局還下發了《關于國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》(以下簡稱“6號文”),要求機票代理銷售方不得額外加價、捆綁銷售,或者惡意篡改航空運輸企業按規定公布的客票價格、適用條件。同時,航空客運手續費支付標準,由按銷售額比例支付,改為按每張客票定額支付,合理確定基準定額,可以適度浮動。

據記者了解,根據這一要求,各家航空公司也正積極部署具體施行舉措。此前,東航股份公司營銷總監兼客運營銷委總經理董波就向《證券日報》記者透露,東航將重新與代理人簽訂新的協議,明確約定權利義務方面的相關事項;進一步優化分銷渠道,規范代理人的行為。

無獨有偶,323日,南方航空各分、子公司,營業部及相關代理人,也陸續收到了發自南航總部的通知,要求銷售部聯合各銷售單位對境內分銷渠道結構進行調整和優化。通知里要求,自71日起執行新版銷售代理協議,實行新的國內代理費標準和支付方式,以及禁止機票標準產品的供應商銷售模式等。

“這對于機票代理行業將是一個重大的變化。隨著新規在行業里普及,傳統的分銷渠道政策將成為過去。”林智杰說。

根據最新的消息,日前中國航協舉辦了關于規范航空客運銷售市場秩序會議,要求71日前各會員航空公司按照民航局6號文精神實行新的代理費制度,并在此前同代理人簽署完畢新的協議,但具體標準由航空公司和代理人協商確定。分析稱,三大航每航段代理費最高可能不會超過20元(國內平均票價大概900元左右)。

四大航斷供去哪兒

在重新梳理與代理人關系的同時,航空公司們的整頓重點也指向了包括去哪兒網在內的OTA企業。331日,東方航空宣布,自45日起,在去哪兒網正式下架所有機票代理商提供的東方航空、上海航空機票產品,并開展機票專項整治工作。

而在此前,已有中國國航、海南航空、南方航空相繼出臺過相關規定。東方航空的跟進意味著,占據中國航空市場大半江山的國有四大航,已經全面“斷供”去哪兒網。

“這表明代理商利用平臺來倒賣銷售機票標準產品,航空公司是不認可的。”林智杰認為,“既然航空公司自己可以在攜程等平臺上開旗艦店,那為什么還要讓代理在平臺上來做這個事情呢?代理在平臺上買票反而導致機票環節延長,提高了機票銷售的整體成本。”

勁旅咨詢CEO魏長仁向記者分析,在紙質票時代,航空公司受自身直銷渠道不完善的約束,在各地成立銷售分公司,將機票銷售交給當地的機票代理商,并實行不同的費率政策。但在電子票開始普及后,類似去哪兒網、51book等銷售平臺興起,各地的代理商利用不同的銷售政策補貼,出現了大量的機票倒賣現象,嚴重擾亂了市場秩序。

“這種模式存在多年,但隨著航空公司開始有了提直降代的任務,積極調整分銷渠道,去哪兒網這種銷售平臺就成了需要整治的目標。”魏長仁說。

值得一提的是,雖然東方航空在最后也跟進了其他航空公司的“斷供”去哪兒網政策,但從措辭上來看,東方航空的表態明顯更加和緩。

東方航空稱,24日,東方航空向包括去哪兒網在內的多家網絡機票銷售平臺發布了《關于規范平臺機票銷售行為的要求》。

“要求發布后,去哪兒網積極配合東方航空進行整治。”東方航空表示,“但我們發現仍有部分代理借助去哪兒網平臺進行違規機票銷售、違規收取變更退票費用、強制打包產品模糊機票價格、或對航班變動未盡通知責任等。”為此,東方航空將與去哪兒網開展機票專項整治工作。

“其實,航司們的目的并不直接是針對去哪兒網,而是要整治機票銷售市場,肅清不規范的中小票代。”易觀智庫高級分析師朱正煜告訴記者,去哪兒網未來的走向關鍵是看其能否對業務模式作出調整,使平臺的機票銷售秩序更符合航司的利益。

另有業內人士向記者指出,去哪兒網如果要解除目前的危機,不排除可能和航空公司進行深度合作甚至資本合作的可能。“包括去哪兒網籌建航空公司,向上游發展,如果能得到來自航空公司方面的助力會更佳。”業內人士稱。

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